Работая над очередной сделкой, я вспомнила очень показательный момент из своей карьеры. Когда-то, на заре пути в сфере покупки-продажи компаний, я наивно полагала, что все участники этого процесса — это люди, досконально изучившие труды Асвата Дамодарана (его культовая книга «Инвестиционная оценка» занимает 8 сантиметров на полке и написана мельчайшим шрифтом) и обладающие сертификатом CFA.

Позднее выяснилось, что действительно грамотную финансовую модель способны построить единицы. Но даже эти модели работают по специфическому принципу:

• У акционера или собственника всегда есть некая заветная цифра в голове — сколько, по его мнению, «ЭТО» должно стоить.


• Если ваша модель по «Дамодарану» совпала с этой цифрой — поздравляю, вы молодец, а ваша модель признается «правильной».


• Если же по вашей модели получилась другая цифра, будьте готовы «крутить» ее до бесконечности, регулируя ворох допущений, пока не достигнете желаемого значения.

В конечном итоге, цена покупки или продажи — это та самая цена, по которой продавец готов расстаться со своим активом, а покупатель способен и хочет его приобрести. Вот и вся философия.

Можно сколько угодно углубляться в расчеты и модели, но существует простая «бытовая логика» рынка. И, конечно, не стоит забывать о любимой многими цифре в один миллиард. Просто миллиард.

И последнее, но не менее важное правило:

• Если предложить слишком мало, продавец, скорее всего, резко откажет и решит, что актив «пусть лучше пылится у меня».


• Если же запросить слишком много, покупатель вполне может ответить: «Я подожду годик, и вы сами принесете мне это бесплатно».

Такова реальность.